Para que uma estratégia funcione – em qualquer que seja o setor – e se torne cada vez mais precisa, é necessário saber como está o desempenho dela em sua empresa e, para isso, ter métricas e indicadores é crucial.
Quando falamos em vendas, os indicadores não podem ser deixados de lado, afinal, esses são números que mostram seus resultados e são um panorama para sua empresa entender o que vai bem e o que precisa melhorar.
Existem diversos indicadores de vendas e você precisa conhecê-los para saber qual se enquadrará melhor em seu negócio. Siga lendo e descubra mais sobre essas métricas!
O que são indicadores de vendas?
Os indicadores de vendas, ou KPIs, são métricas sobre o processo de vendas de uma empresa. Com eles, um negócio passa a ter dados confiáveis e seguros de como estão indo as vendas e serviços prestados, podendo mensurar onde e como melhorá-lo.
Cada setor conta com indicadores de vendas específicos e, naturalmente, nem todos farão sentido em seu negócio. É justamente por isso que é importante conhecer sobre eles para definir o que mais cabe em sua estratégia.
Não existem indicadores “certos ou errados”, existe mensurar ou não e olhar para o que realmente faz sentido dentro de sua estrutura e planejamento.
Saiba que, ao cultivar uma cultura organizacional baseada em dados, a empresa terá melhor noção de sua posição no mercado e enxergará ainda mais como ampliar as chances de fechar negócios e ter sucesso na estratégia.
Mais do que isso, tendo uma base de indicadores, sua empresa poderá ter a produtividade aumentada e tornar os processos mais ágeis, isso porque você irá saber em que pontos específicos deve-se haver melhorias e o que está funcionando bem.
E claro, além de melhorar as vendas, sua empresa também estará investindo em uma experiência do cliente cada vez mais eficaz e objetiva.
Pensando nisso, como seu negócio tem olhado para os indicadores de vendas? Para te ajudar ainda mais nesse momento de planejamento e de reunião de números e métricas, reunimos alguns importantes indicadores de vendas!
5 indicadores de vendas para olhar em sua estratégia
Que ter indicadores de venda é importante você certamente já sabia, não é mesmo? Porém, com tantos números e possibilidades, muitos gestores têm dúvidas sobre o que deve ser de fato olhado.
Como dissemos, diversos são as métricas possíveis nesse setor e, para te ajudar, reunimos 5 indicadores que irão fazer toda a diferença em sua estratégia. Acompanhe!
Número de leads gerados
Os leads são os visitantes que entraram em contato com a sua empresa e demonstraram algum tipo de interesse pelo que você tem a oferecer.
Esses são aqueles que levantaram a mão na troca com sua marca e são essenciais para seguir na jornada e, claro, se tornarem clientes, portanto, identificá-los é crucial!
De uma forma simplificada e resumida, um funil de vendas conta com algumas fases entre o primeiro contato e a venda, sendo eles: topo, quando a pessoa encontra e passa a conhecer melhor sobre seu valor ou solução, meio, quando ela acredita que sua solução é uma das opções de compra e fundo, quando ela está decidida com sua empresa.
Portanto, antes mesmo de saber para quantas pessoas de fato sua empresa vendeu, é preciso saber quantos leads seu negócio tem gerado para entender os problemas e oportunidades nessa conversão.
Para isso, entenda como sua empresa tem captado esses leads, seja por eventos, newsletters, conteúdos ricos, experiências oferecidas, demonstrações do produto, entre muitas outras possibilidades.
Com esse indicador, você poderá ver se as ações de topo, meio e fundo do funil estão funcionando como o esperado, ou seja, se estão gerando leads para o setor de vendas.
É importante dizer que esse não é apenas um indicador de vendas, mas também de marketing, afinal, faz todo sentido que esses times trabalhem em conjunto, certo?
Taxa de conversão
As conversões são os grandes objetivos de negócio e acompanhá-las é essencial, pois assim você poderá saber melhor de cada uma das suas etapas de vendas e entender mais sobre seus processos durante a jornada.
A taxa de conversão avalia como sua equipe tem perfomado com os leads, ou seja, as possíveis oportunidades de clientes. Aqui vamos ver quantos leads de fato se tornaram clientes em questão de oportunidades geradas e vendas finalizadas.
É importante dizer que esse indicador não serve apenas para medir quantas vendas foram feitas em comparação as oportunidades, ele também pode ser usado para indicar as conversões em partes específicas dos processos, como quantas pessoas preencheram seus formulários ou baixaram um e-book.
A taxa de conversão é calculada dividindo o número de conversões de um determinado período pelo número de pessoas que visitaram sua página ou entraram em contato nesse mesmo tempo definido. Podemos entender melhor com a fórmula:
Então se em um período de 2 meses, seu site recebeu 8 mil acessos e 2 mil usuários baixaram o e-book disponibilizado sobre seu produto, sua taxa de conversão será calculada assim: 
Nesse exemplo, não necessariamente falamos sobre uma venda monetária, mas sobre uma conversão que faz o seu lead caminhar em sua jornada de compra, faz sentido?
Com isso, você poderá ver quantos leads qualificados sua empresa conseguiu nutrir a ponto de gerar uma oportunidade de venda, quantos visitantes se interessaram por suas estratégias e outros insights que são essenciais para o time de marketing, mas também fazem todo sentido para as vendas.
Número de negócios fechados e o custo de aquisição
Ainda falando sobre o funil de vendas, saber quantos negócios foram fechados em comparação com os leads da empresa poderá mostrar o quanto de pessoas que foram descartadas ou desistiram da compra.
Com esse número você terá maior facilidade para traçar objetivos e metas com a equipe de vendas.
O indicador de negócios fechados é muito utilizado para ver como a equipe tem performado. Imagine a seguinte situação:
Ednaldo é o funcionário que mais faz vendas em sua equipe, ele tem maior contato com os leads e oportunidades, mas, mesmo fazendo 20 vendas, seu ticket médio é de mil reais.
Já Ana, mesmo vendendo para um menor número de pessoas, ela acaba trabalhando mais o lead e conseguindo um ticket médio de 2 mil reais com apenas 10 leads.
Esse indicador permite que o supervisor veja qual estratégia tem batido mais com os objetivos e metas da empresa e faça ações de melhorias.
E dentro desse KPI, você também pode uni-lo ao CAC, o custo de aquisição por cliente, que é o indicador que mostra todo o investimento aplicado até que um lead se torne um cliente.
Isso se estende desde as campanhas de marketing para alcançar a visibilidade até o gasto com a venda em si. Com ele você poderá ver e analisar se as estratégias estão dando lucro e alcançando seus objetivos ou se não estão perfomando bem e causando prejuízo.
Para calcular o CAC você deve seguir a fórmula:
A soma de investimentos deve considerar apenas os gastos envolvidos diretamente na aquisição de clientes, que geralmente envolve as áreas de Marketing e Vendas. Desconsidere, por exemplo, os custos com a área administrativa, SAC e desenvolvimento de produto.
Pensando nisso, olhe para todo o seu processo e inclua tudo o que está envolvido na sua estratégia divulgação, relacionamento e venda, como salários e comissões, treinamentos, ferramentas e assinaturas de softwares, anúncios, eventos, materiais, entre outros.
Valor médio de vendas
O valor médio de vendas é um indicador que mostra o gasto médio por pedido em seu negócio.
Demonstrando o comportamento do cliente com a marca, esse indicador está ligado ao faturamento final da empresa e é muito importante entender o quanto sua empresa tem feito sentido ao cliente.
Para medir o valor médio, você irá seguir a fórmula:
Então, se sua empresa teve em 2 meses um faturamento total de 20 mil reais e 80 pedidos, você calculará assim:
E com esse resultado, você poderá ver como sua empresa tem estado presente para seus clientes e fazer estratégias para aumentar essa presença.
Oferecer frete grátis ou brindes a partir de um determinado valor ou até mesmo descontos progressivos, são alguns exemplos que podem instigar o cliente a comprar mais produtos em uma única compra, pois terá mais sentido levar mais coisas para aumentar seu benefício.
Ciclo de venda
O ciclo de vendas mostra o tempo entre o primeiro contato e a compra de um cliente. A vantagem de utilizar esse indicador está no fato de que quanto menor o tempo, mais rápido seu público está confiando e querendo comprar de sua marca.
Caso ele esteja muito grande, quer dizer que está na hora de reformular a estratégia de marketing, pois, o mesmo estaria sendo pouco funcional e nutritivo.
Além disso, quando seus clientes decidem comprar com sua marca mais facilmente, ele também libera um vendedor para correr atrás de mais potenciais clientes.
Para calcular o ciclo de vendas de sua empresa você deverá somar quantos dias levou para cada cliente completar a conversão e dividir pelo número de vendas, veja o exemplo:
6 dicas para performar melhor
Olhar os indicadores de vendas é essencial, e mais do que colocar seus números em planilhas e nunca mais olhar para eles, é preciso trabalhar em ações para que seus resultados sejam cada vez mais positivos.
Para te ajudar, reunimos algumas ações fundamentais para uma estratégia de sucesso. Acompanhe!
1. Planeje sua estratégia
Planejar é o primeiro passo para o sucesso! Uma estratégia bem elaborada possui uma menor chance de erros e acompanhar indicadores é fundamental para entender o que está dando certo ou não nesse planejamento.
Para isso, se pergunte qual ou quais indicadores terá mais sentido usar no nicho de sua empresa e acompanhe-os periodicamente dentro de seus processos.
2. Invista em tecnologia
A tecnologia tem ampliado suas vertentes e se tornado cada vez mais ágil e instantânea, e por isso, é necessário estar atualizado e oferecer meios facilitadores na empresa.
Tecnologias como o chatbot podem facilitar a estruturação de sua empresa para os clientes e funcionários.
O chatbot é uma tecnologia baseada em interpretação de perguntas e respostas, que poderá ser implementada em diversos objetivos dentro do negócio e as vendas é um deles.
Com base na inteligência artificial, o chatbot poderá conversar com os clientes e solucionar suas dúvidas e problemas, oferecendo um atendimento personalizado que vai evoluindo enquanto conversa, para ficar cada vez mais próximo da satisfação do cliente.
Com um chatbot, seu negócio pode vender mais e ter resultados importantes dentro da estratégia de indicadores de vendas determinado na organização.
3. Tenha estratégias de nutrição
Entrando em uma parte da estratégia do funil de vendas, uma parte que não pode faltar é a nutrição dos clientes, desde seus potenciais até os que já compraram e estão no momento da jornada de pós-venda.
Isso porque, nutrindo o cliente com conteúdos relevantes e ofertas personalizadas, maior a tendência de ele iniciar ou voltar a fazer negócio com sua empresa e dar mais passos dentro da jornada.
4. Estimule a venda e o atendimento centrado no cliente
Focar em uma experiência personalizada e centrada no cliente é um passo que poderá gerar diversos benefícios como o aumento de fidelização com a marca, vendas e interações.
Quando você estimula seu cliente a ter mais que uma compra, mas sim uma experiência com a marca, você ajudará a passar uma imagem de confiança, afinal, ele está à procura de uma solução para seu problema.
Ter empatia e proporcionar essa solução de forma interativa e sincera, criará um vínculo entre ele e sua empresa e, consequentemente, faz toda a diferença para os indicadores de vendas.
5. Forneça treinamentos
Para que os indicadores possam ajudar ainda mais sua marca, seus colaboradores precisam entender seu propósito e objetivo.
E muitos mais que oferecer um treinamento para entendê-los, você também deve capacitá-los para oferecer o melhor resultado nos indicadores. Até porque, o seu funcionário de suporte e até atendimento, tem uma ligação direta com o cliente e ele representa a marca aos olhos do cliente.
Por isso, é necessário que ele conheça muito bem os processos para oferecer o melhor atendimento para esse cliente.
6. Tenha uma cultura de confiança em sua empresa
Incentivar uma cultura de confiança em sua empresa é um passo que também ajudará sua empresa a performar melhor, porque, ao criar um vínculo de confiança com seu funcionário, ele terá mais liberdade para perguntar suas dúvidas sem medo de ser reprovado por tê-la.
Cultivar um espirito de equipe e liderança é essencial e investir em estratégias de endomarketing, comunicação e feedbacks é mais do que necessário para a performance positiva.
Como você viu, performar melhor no mercado é um trabalho duro, mas que com um bom planejamento e indicadores de vendas claros e definidos, pode ser alcançado com ainda mais facilidade.
Como você tem olhado para seus indicadores de vendas? Aproveite que agora sabe mais sobre eles e saiba ainda mais como um chatbot pode te ajudar nas suas vendas e performance!
