A qualificação de leads é um dos pontos fundamentais quando pensamos em marketing e vendas em um cenário digital. Não é mesmo? Sabemos que esse processo pode levantar diversas dúvidas e desafios, como por exemplo, como qualificar os leads de uma forma mais rápida e prática.
Nosso objetivo, neste conteúdo, é desmistificar o processo de qualificação de leads com base em uma estratégia de omnichannel automatizado.
Mas antes de tudo, vamos começar relembrando o conceito de leads e de qualificação.
Está preparado? Boa leitura!
O que significa qualificar leads?
Leads, em marketing e vendas, são oportunidades de negócio que forneceu algumas informações básicas de contato, por meio de um esquema de troca.
Contanto com essa primeira sinalização de interesse, é muito provável que essa pessoa/empresa queira saber mais sobre seu produto ou serviço, para então, realizar a decisão de compra.
Nesse âmbito, a boa gestão dos leads é um dos elementos que vai determinar o sucesso de vendas do seu negócio, principalmente, nos ambientes digitais.
Sendo assim, é fundamental ficar de olho no funil de vendas e na . Veja na imagem abaixo uma representação dessas etapas:
Nesse contexto, na passagem de lead para oportunidade acontece um dos processos mais importantes:
A qualificação de leads consiste em segmentar o público coletado dentro do negócio para entender quais são as pessoas mais próximas de realizar uma compra ou fechar um negócio.
Ao realizar uma qualificação efetiva de leads podemos pensar em consequências positivas para o seu negócio, dentre elas podemos destacar o aumento de vendas.
Existem formas de identificar o lead qualificado, percebendo quais são as pessoas/empresas mais próximas a fechar o negócio.
Agora, é o momento de vermos os 5 passos práticos de como qualificar um lead com omnichannel e automação.
4 passos práticos para uma qualificação de leads efetiva
Como dissemos anteriormente, a qualificação de leads é o momento de segmentar os prospectos que tem mais chance de converter em vendas, para que assim, possamos construir uma estratégia efetiva de nutrição de leads.
A tecnologia pode ser uma grande aliada nesse processo de otimizar a forma de qualificar leads, oferecendo ferramentas que oferecem precisão, rapidez e agilidade.
Dentre essas estratégias, podemos destacar duas: a utilização do omnichannel e da automação de mensagens com o auxílio de chatbot. Agora é a hora de ver como essas duas tecnologias podem ser utilizadas em 5 passos práticos para qualificação de leads.
1. Capte os dados do lead
Antes de tudo, você precisa encontrar maneiras eficiente de reconhecer quem é esse lead e qual é a etapa onde ele está na jornada de compra.
Dessa forma, é de extrema importância fazer perguntas assertivas que te ajudem a identificar as necessidades do lead, para que depois você consiga entender melhor se ele se encaixa com a sua proposta de valor.
Nesse momento, a automação de mensagens pode te ajudar a otimizar a forma com que faz essas perguntas. Por exemplo, colocando um pequeno questionário antes de começar uma conversa com um profissional do comercial.
Nesse contexto, a automação aliada a estratégias de omnichannel é uma forma de captar dados do lead em diferentes redes sociais, conhecendo o contexto e quão próximo de se tornar um cliente ele está.
Imagine o quão poderoso é ter essas informações preliminares nessa etapa de qualificação de leads.
2. Entenda se o lead é influenciador ou decisor
Para uma estratégia de vendas mais focada em conversão é importante estar atento aos leads que estamos captando, de modo a sempre preferir falar com os fortes influenciadores e decisores da compra.
Mas quem é o influenciador e o decisor de compras?
No marketing, são chamados de influenciadores aqueles que inspiram os decisores a efetivar a compra. Já os decisores, são aqueles que realizam ou dão o aval para que o negócio aconteça.
Afinal de contas, pode ser uma perda de tempo nutrir leads que nem sequer vão influenciar o processo de compra.
Moral da história: prefira falar com as pessoas que vão, de fato, influenciar ou fazer compra.
E como identificá-los? Analisando aqueles dados preliminares recolhidos na automação, rever o histórico do cliente nas redes ou marcando uma reunião em que serão feitas perguntas estratégias de qualificação.
3. Verifique se o seu produto/serviço se adequa à necessidade do lead
Depois de captar os dados do lead, verificar se trata de um influenciador e decisor é a hora de avaliar se o seu produto/serviço está de acordo com as necessidades do lead, ou ainda, se aquele lead vai gerar uma oportunidade de negócio para a sua empresa.
Em termos descomplicados, vamos ver qual é o fit daquele lead para sua empresa e vice-versa.
Essa etapa pode ser feita a partir de uma análise do contexto do histórico do lead, ou seja, por meio das conversas estabelecidas. Neste momento, ter o histórico inteiro de conversas, atendimentos, reuniões, entre outros contatos, pode facilitar a estratégia.
4. Capacite sua equipe para qualificar os leads
Se o processo de qualificação de leads da sua empresa é realiza pela equipe de marketing, vendas ou atendimento, é muito importante que todos os integrantes da equipe tenham um conhecimento amplo sobre:
- Quais as características de um lead qualificado para sua empresa
- Como fazer as perguntas certas para qualificar os leads
- Como melhorar a experiência do consumidor com técnicas de comunicação
- Qual a maneira mais assertiva de estabelecer o relacionamento com os leads e clientes
Entre outros treinamentos que podem ser decisivos não só para a etapa de qualificação de leads, mas para efetividade da estratégia de vendas como um todo.
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Como vimos anteriormente, a tecnologia pode ser uma grande aliada em uma estratégia efetiva de qualificação de leads, desde a etapa de colher informações preliminares com inteligência artificial, passando pela ampla visão do contexto do cliente com omnichannel até a capacitação das suas equipes com a gestão do conhecimento.
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