Com um mercado cada vez mais competitivo, ter estratégias de treinamento de vendas se tornou essencial, até porque, empresas que capacitam e investem em seus colaboradores garantem uma melhor efetividade em seus serviços.
O treinamento de vendas tem como foco melhorar as práticas da equipe comercial dentro da sua empresa e os próprios gestores já reconhecem que essa prática traz bons resultados na rotina de trabalho.
De acordo com a pesquisa realizada pelo instituto Work and Learning Research Centre da Universidade de Middlesex no Reino Unido, 56% dos líderes de vendas relatam que treinar os funcionários facilita a rotina e traz inúmeros resultados para a empresa.
Capacitar sua equipe é um grande diferencial para se destacar no mercado e você não pode ficar por fora! Para te ajudar a entender como fazer um treinamento de vendas em sua empresa, continue lendo!
O que é treinamento de vendas?
Treinamento de vendas é o ato de capacitar a equipe comercial para que haja um desenvolvimento técnico e comportamental. Nessa estratégia, os colaboradores terão acesso a informações sobre as atividades desempenhadas e ferramentas que irão ajudar a alcançar os objetivos internos da empresa.
No caso da capacitação em vendas, o funcionário será treinado para melhor desenvolver suas habilidades necessárias para a rotina de trabalho.
Além disso, o treinamento de vendas também pode aperfeiçoar questões de posicionamento dos funcionários, como foco, otimismo, persistência, disciplina, resiliência, entre outras.
Agora que você já sabe o que é o treinamento de vendas, chegou o momento de saber por que é importante investir nessa estratégia. Acompanhe.
Qual a importância em investir no treinamento de vendas?
Como você já percebeu, a equipe de vendas é muito importante para o crescimento de uma empresa. Por isso, investir em treinamento e capacitação é fundamental para ter um time ágil, efetivo e que garanta a satisfação dos clientes, atendendo a suas necessidades.
É no treinamento de vendas que sua equipe comercial entenderá que, um atendimento objetivo e claro, contribui para uma melhor visão da empresa por parte dos clientes.
De acordo com a pesquisa Brand Experience, realizada pelo Instituto Qualibest juntamente com a consultoria de branding TopBrands, a decisão de compra dos clientes acontece no momento em que há um atendimento objetivo, claro e mais preparado para responder toda e qualquer pergunta.
Tudo porque, estar treinado prepara o profissional para todo tipo de situação e isso mostra credibilidade para a marca.
Sem falar que a capacitação de funcionário é uma das estratégias mais efetivas para motivar e engajar colaboradores, pois aprendendo a fazer suas funções e até a ir além, ele sentirá maior prazer em fazer as tarefas que antes precisariam correr atrás dos superiores para conseguir finalizar.
Com essa estratégia, um resultado que também pode alavancar sua empresa é a retenção de talentos. Quando o funcionário se sente valorizado, está em constante desenvolvimento, certamente não irá procurar outro lugar para trabalhar, pois ele se identifica e vê que sua presença representa algo para a empresa.
Dito todas essas coisas boas do treinamento de vendas, você deve estar se perguntando: “mas como eu crio minha própria estratégia?”. Veja a seguir 9 passos para você ter uma!
9 passos para criar sua estratégia de treinamento de vendas
Agora que você já está por dentro do que é e a importância do treinamento de vendas, chegou o momento de colocar a mão na massa. Para isso, separamos 9 passos para você implementar a sua própria estratégia. Dá só uma olhada!
1. Entenda os problemas da equipe
Uma das primeiras coisas a fazer na hora de decidir o treinamento de vendas é analisar as dores que sua equipe tem. Aqui, você precisará ver as urgências que precisam melhorar.
Não há segredos, você terá de analisar os relatórios de vendas, ter uma conversa franca com seus vendedores para entender as dificuldades e se precisam de apoio em algum aspecto. Porém, é importante também incluir o time de marketing, pois pode gerar novas ideias de melhoria.
Depois de reunir todos esses dados, busque por ferramentas que possam maximizar o treinamento de vendas para dar um bom gás em sua equipe.
2. Estabeleça um objetivo
Entendeu os problemas da equipe? Agora é a hora de definir onde você pretende chegar, ou seja, as metas do setor. É muito importante definir metas a curto, médio e longo prazo.
Para que seus planos deem certo, esse passo precisa ser bem pensado, planejado e executado. O que te ajudará a entender o objetivo é exatamente o passo anterior, em que você detectou os problemas da equipe e tem em mãos uma visão 360 de todo time comercial.
Com esses diagnósticos, você apontará as falhas e pontos que precisam urgentemente serem melhorados. Então, verá onde você quer que sua equipe chegue e esse será o objetivo do treinamento, desde aumento de produtividade até aprender novos processos, o objetivo é específico para o problema diagnosticado.
Mas atenção! Sempre que definir seu objetivo, tenha em mente um prazo para que ele seja alcançado.
3. Tenha em mente o público-alvo
Outro passo importante para criar um treinamento de vendas assertivo é ter em mente o público-alvo. Nesse caso, os vendedores. Pensar em como se comunicar com esses perfis de funcionário é essencial para que a mensagem chegue clara e que todos absorvam os conteúdos.
Conhecer a sua persona interna é importante para saber por qual caminho percorrer com a forma de linguagem para personalizar os materiais que eles irão estudar.
Essa questão é muito importante para definir o próprio passo que é o tom que você dará ao conteúdo.
4. Escolha o tom do conteúdo
Depois que você detectou quem precisará passar pelo treinamento de vendas, agora é hora de escolher o tom de voz dos conteúdos que serão passados.
O intuito de escolher um tom do conteúdo é exatamente cativar o público-alvo. As pessoas precisam sentir que estão conversando com o interlocutor do outro lado e esse é o grande desafio nessa etapa do passo a passo.
É importante a escolha do tom, pois assim você conseguirá transmitir os conteúdos de uma forma atrativa e que chame atenção do público-alvo.
5. Decida os assuntos abordados
Para você ter um norte de como o treinamento andará, é preciso escolher os assuntos que os colaboradores estudarão da capacitação.
São os assuntos escolhidos que irão ajudar a chegar no tão esperado objetivo. Com isso, é necessário prestar atenção nas dores das equipes de vendas e no que os funcionários têm a falar sobre como está a estratégia atual da empresa.
Com os primeiros dados coletados é possível entender quais assuntos precisarão urgentemente ser tratados para a melhoria dos números de vendas.
6. Crie um plano de aula
Para criar uma boa trilha de aprendizagem, é necessário ter um bom plano de aulas. Só ele poderá auxiliar o tutor dos colaboradores durante todo o processo de aprendizagem.
É no plano de aula que terá as informações em tópicos do tema central a ser abordado. Além disso, é nessa etapa de criação do treinamento de vendas que você terá de escolher o tempo correto para cada assunto.
No seu plano de aulas você escolherá os materiais didáticos que os funcionários terão acesso. Então, preste bastante atenção nessa etapa para que tudo saia como o esperado.
7. Coloque em prática
Depois de todos esses passos, chegou o grande momento de colocar tudo que estava no papel, em prática!
Nesse momento que você verá se os conteúdos estão sendo bem aproveitados e entendidos pelos alunos.
Todo o seu trabalho em pesquisar as necessidades da área e buscar os perfis corretos para serem treinados, estará em ação e é aí que você precisará prestar mais atenção, pois é essencial acompanhar a estratégia para ver se tudo está indo como o planejado.
Mas caso algo precise ser ajustado, fique tranquilo porque as plataformas de gestão do conhecimento garantem que você consiga realizar esses pequenos reparos de conteúdo.
8. Aplique testes
Depois de fazer o treinamento, você precisará entender como foi o processo de absorvimento do conteúdo. Para isso, aplique testes nos colaboradores!
Mas antes de aplicar os testes é possível saber a reação dos funcionários perante o conteúdo visto. Essa primeira avaliação do comportamento das pessoas é importante para ter um pouco do feeling de como serão os testes.
Na hora de aplicar os testes, há muitos caminhos para seguir. Dentre eles, uma provinha de múltipla escolha é bem-vinda, mas para saber se o conteúdo foi realmente entendido, talvez um teste escrito seria uma ótima opção.
9. Tenha a solução certa
Como você viu até aqui, o treinamento de vendas é uma prática que pode trazer inúmeros benefícios para seu negócio. Mas de nada adianta passar por todos esses processos se você não contar com a solução certa, não é mesmo?
A gestão do conhecimento pode ser o que você busca para seu treinamento. Tudo porque essa estratégia se baseia em um conjunto de práticas de captação e compartilhamento de conteúdo de conhecimento dentro de uma organização.
Mas para implementar a solução de gestão do conhecimento em seu negócio, é preciso antes passar por um processo minucioso de criação, gerenciamento e transferência de conhecimento, fazendo com que seu time de vendedores tenha uma base sólida para a consulta em qualquer hora que precisarem.
Peça feedbacks do treinamento de vendas
Assim que colocou o treinamento em prática, testou seus colaboradores e tudo correu bem, chegou a hora de saber a opinião deles sobre esse treinamento.
Antes de mais nada, é bom que você saiba que o feedback não é uma prática para apontar os erros do seu time, mas sim uma poderosa ferramenta de desenvolvimento dos funcionários como um todo.
Então, peça sugestões de melhoria, pontos que são importantes e não foram abordados, e até se a linguagem estava adequada e dinâmica, saber isso é essencial para aplicar melhorias e continuar tendo a melhor estratégia de treinamento.
Essa parte de pedir feedbacks deve também se expandir para fora da empresa, ou seja, peça a opinião dos clientes também. Assim, você terá um feeling melhor de como o treinamento todo foi e se há algo para aprimorar.
A gestão do conhecimento pode alavancar sua estratégia de treinamento de vendas!
Se você quer sair na frente da concorrência, a melhor opção de treinamento de vendas é achar uma plataforma que una metodologias eficientes com tecnologia de ponta. Apenas uma solução de gestão do conhecimento com esses atributos trará os resultados esperados.
A XGEN tem mais de 20 anos de experiência no mercado e possui uma ferramenta que otimiza o processo de capacitação e treinamento.
E por meio de tecnologias, como chatbot, e-learning, fast learning, gestão de conteúdo e gamificação, os seus colaboradores terão aprendizado de qualidade, personalizado e com resultados quase que imediatos.
Aproveite que agora você está craque em como criar o melhor treinamento de vendas e escolha a melhor plataforma para realizá-lo. Fale conosco para colocar em prática a implementação da gestão do conhecimento em sua empresa!
